« Graag gedaan, » zei hij botweg. « Bel me als je ervaring hebt. » Na afloop huilde ik in de auto, niet van verdriet, maar van frustratie. Klassieker. 22.
Je krijgt geen klanten zonder ervaring. Je krijgt geen ervaring zonder klanten. Die avond heroverwoog ik mijn hele aanpak. Als gevestigde bedrijven bewijs wilden, moest ik klanten vinden die het zich niet konden veroorloven om zo selectief te zijn. Ik veranderde mijn strategie en richtte me op startups en heel kleine bedrijven die net zoveel te bewijzen hadden als ik.
Ik bood ze gratis beveiligingsbeoordelingen aan, waarbij ik kwetsbaarheden blootlegde waarvan ze het bestaan niet kenden. Deze aanpak werkte. Mijn eerste betalende klant was Bloombox, een start-up voor bloemenbezorging met vijf werknemers en een website vol beveiligingslekken die de creditcardgegevens van klanten konden blootleggen.
Hoewel ze zich niet veel konden veroorloven, leidde één klant tot doorverwijzingen. Al snel werkte ik voor vijf kleine bedrijven en verdiende ik net genoeg om de kantoorrekeningen te betalen, maar niet genoeg om van mijn salaris rond te komen. Drie maanden lang leefde ik van ramennoedels en de goedkoopste boodschappen die ik kon vinden, en investeerde ik elke cent in het bedrijf. Mijn doorbraak kwam onverwacht dankzij netwerken.
Op een lokale techbijeenkomst stond ik op het punt om op te geven, omdat ik de aanbetaling van $ 15 niet kon betalen. Ik ontmoette Douglas Chin, de Chief Technology Officer van Midstate Healthcare, een regionaal zorgbedrijf met 30 vestigingen. Hun huidige beveiligingsleverancier vroeg een fortuin voor verouderde beveiliging. Na twee gesprekken en een gedetailleerd voorstel haalde ik mijn eerste grote klant binnen: een contract van een jaar, genoeg om mijn eerste werknemer aan te nemen.
Amy Wilson werd mijn eerste teamlid: een briljante beveiligingsanalist die voor haar vorige baan was overgeslagen omdat ze geen informaticadiploma had. Ze geloofde in mijn visie toen ik haar salaris amper kon betalen. Samen ontwikkelden we in ons kleine kantoor een uitgebreider beveiligingspakket dat ons kenmerkende aanbod werd.
Net toen de zaken er beter uitzagen, sloeg het noodlot toe. Een concurrent met meer middelen en connecties in de branche greep in en kaapte Mid-State Healthcare af, met een iets lager tarief dan het onze. Plotseling verdween onze grootste klant, waardoor we twee weken werkkapitaal overhielden. « Misschien is het een teken, » suggereerde mijn moeder toen ik de fout maakte haar in vertrouwen te nemen.
« Je hebt er alles aan gedaan. Het is geen schande om toe te geven dat je gefaald hebt. » In plaats van op te geven, gebruikte ik de crisis om te innoveren. Amy en ik werkten dag en nacht aan de ontwikkeling van een eigen beveiligingsmonitoringsysteem dat bedreigingen effectiever zou detecteren en neutraliseren dan welk ander systeem dan ook op de markt voor kleine bedrijven.
Dat was onze laatste aanval, en het werkte. Toen een enorme ransomware-aanval verschillende lokale bedrijven trof, maar geen van onze klanten getroffen werd, verspreidde het nieuws zich als een lopend vuurtje. Onze telefoons begonnen te rinkelen. De Boston Business Journal publiceerde een kort artikel over ons preventiesysteem.
Binnen een maand hadden we 15 nieuwe klanten binnengehaald en twee extra beveiligingsspecialisten aangenomen. Zes maanden later vierden we ons eerste winstgevende kwartaal. Ik kocht een fles champagne en drie plastic bekers en proostte met Amy en onze nieuwe teamleden in ons nog steeds krappe kantoor, verlicht door flikkerende tl-verlichting. Toen ik mijn ouders belde om het nieuws te vertellen, zei mijn moeder: « Dat is lief, lieverd. »
Voordat ik meteen vroeg of ik de laatste tijd nog interessante mannen had ontmoet, was mijn vaders antwoord al even afwijzend. « De eerste 25 jaar kunnen verwarrend zijn. We zullen zien of je het aankunt. » Mijn zus, Heather, was wat meer ondersteunend en stuurde haar een kort felicitatieberichtje.
Toen kwam er een uitnodiging om haar nieuwe vriend te ontmoeten, een investment banker aan wie mijn vader haar had voorgesteld. Kort daarna, tijdens een familiediner, probeerde mijn vader me voor te stellen aan Julian Parker, de zoon van zijn golfmaatje die in de vastgoedontwikkeling werkte. « Madison speelt een technologiebedrijf, » legde mijn vader Julian uit, terwijl ik er vernederd bij zat.
« Het is geen spelletje om geld te verdienen, » corrigeerde ik hem, terwijl ik mijn kalmte bewaarde ondanks mijn groeiende woede. Julian keek beschaamd. « Welke technologie? » Voordat ik kon antwoorden, onderbrak mijn vader hem. « Niets wat je niet zou begrijpen. Heel niche. » Die avond verontschuldigde ik me vroeg en reed naar huis met tranen in mijn ogen, mijn zicht vertroebeld.
Waarom zagen ze niet wat ik aan het bouwen was? Waarom was mijn succes op mijn eigen voorwaarden niet voldoende? Een keerpunt in mijn vroege zakelijke carrière kwam toen ik Janet Torres ontmoette, een ervaren technologiemanager die twee succesvolle bedrijven had opgericht en verkocht.
