Je krijgt geen klanten zonder ervaring. Je krijgt geen ervaring zonder klanten. Die avond heroverwoog ik mijn hele aanpak. Als gevestigde bedrijven bewijs wilden, moest ik klanten vinden die het zich niet konden veroorloven om zo selectief te zijn. Ik richtte me op startups en zeer kleine bedrijven – bedrijven die net zoveel te bewijzen hadden als ik.
Ik bood gratis beveiligingsbeoordelingen aan en liet hen kwetsbaarheden zien waarvan ze het bestaan niet wisten. Deze aanpak werkte. Mijn eerste betalende klant was Bloombox, een startup voor bloemenbezorging met vijf werknemers en een website vol beveiligingslekken die creditcardgegevens van klanten konden blootleggen.
Hoewel ze zich niet veel konden veroorloven, leidde één klant tot doorverwijzingen. Al snel bediende ik vijf kleine bedrijven en verdiende ik net genoeg om mijn kantoor draaiende te houden, maar niet genoeg voor een vast salaris. Drie maanden lang leefde ik van ramennoedels en de goedkoopste boodschappen die ik kon vinden, en stopte ik elke cent weer in mijn bedrijf. De doorbraak kwam onverwachts door netwerken.
Bij een lokale tech-meetup had ik bijna afgezegd omdat ik de entreeprijs van $15 niet kon betalen. Ik ontmoette Douglas Chin, de CTO van Midstate Healthcare, een regionale zorgaanbieder met 30 vestigingen. Hun huidige beveiligingsbedrijf vroeg een fortuin voor verouderde beveiliging. Na twee ontmoetingen en een gedetailleerd voorstel haalde ik mijn eerste grote klant binnen: een contract van een jaar, goed genoeg om mijn eerste werknemer aan te nemen.
Amy Wilson werd mijn eerste teamlid, een briljante beveiligingsanalist die bij haar vorige baan over het hoofd was gezien omdat ze geen informaticadiploma had. Ze geloofde in mijn visie toen ik haar nauwelijks kon betalen. Samen, in ons kleine kantoor, ontwikkelden we een uitgebreider beveiligingspakket dat ons kenmerkende aanbod werd.
Net toen de zaken er beter uitzagen, sloeg het noodlot toe. Een concurrent met meer geld en connecties in de sector greep de kans en pikte Mid-state Healthcare in, met een iets lager tarief dan het onze. Plotseling was onze grootste klant verdwenen en hadden we nog twee weken aan bedrijfskapitaal over. Misschien is dit een teken, suggereerde mijn moeder toen ik de fout maakte haar in vertrouwen te nemen.
Je hebt het geprobeerd. Het is geen schande om toe te geven dat het niet gelukt is. In plaats van op te geven, heb ik de crisis gebruikt om te innoveren. Amy en ik hebben dag en nacht gewerkt aan de ontwikkeling van een eigen beveiligingsmonitoringsysteem dat bedreigingen efficiënter kon detecteren en neutraliseren dan alle andere systemen voor kleine bedrijven.
Het was onze Hail Mary-pas en het sloeg aan. Toen een wijdverspreide ransomware-aanval verschillende lokale bedrijven trof, maar onze overige klanten ongemoeid liet, verspreidde het nieuws zich razendsnel. Onze telefoons begonnen te rinkelen. De Boston Business Journal publiceerde een kleine reportage over ons preventiesysteem.
Binnen een maand hadden we 15 nieuwe klanten binnengehaald en twee extra beveiligingsspecialisten aangenomen. Zes maanden later vierden we ons eerste winstgevende kwartaal. Ik kocht een fles champagne en drie plastic bekers en proostte met Amy en onze nieuwe teamleden in ons nog steeds krappe kantoor met de flikkerende tl-verlichting. Toen ik mijn ouders belde om het nieuws te vertellen, zei mijn moeder: « Dat is fijn, lieverd.
” voordat hij meteen vroeg of ik de laatste tijd nog interessante mannen had ontmoet. Papa’s reactie was al even afwijzend. Eerste kwartalen kunnen misleidend zijn. Laten we eens kijken of je het volhoudt. Mijn zus Heather was iets meer ondersteunend en stuurde me een kort felicitatie-smsje.
Daarna volgde een uitnodiging om haar nieuwe vriend te ontmoeten, een investmentbankier aan wie haar vader haar had voorgesteld. Tijdens een familiediner kort daarna probeerde mijn vader me voor te stellen aan Julian Parker, de zoon van zijn golfmaatje die in de vastgoedontwikkeling werkte. « Madison speelt een techbedrijf, » legde mijn vader aan Julian uit, terwijl ik daar vernederd zat.
Het is geen spel als je winst maakt, corrigeerde ik hem, terwijl ik mijn kalmte bewaarde ondanks de woede die in me opborrelde. Julian keek ongemakkelijk. Wat voor techniek? Voordat ik kon antwoorden, onderbrak mijn vader me. Je zou er niets van begrijpen. Heel niche. Ik verontschuldigde me die avond vroeg en reed naar huis met tranen van frustratie, waardoor mijn zicht vertroebelde.
Waarom konden ze niet zien wat ik aan het bouwen was? Waarom was mijn succes op mijn eigen voorwaarden niet voldoende? Het keerpunt in mijn vroege carrière als ondernemer kwam toen ik Janet Torres ontmoette, een ervaren tech-manager die twee succesvolle beveiligingsbedrijven had opgebouwd en verkocht. Ze sprak op een conferentie waar ik minstens tien jaar jonger was dan de vorige deelnemer.
Daarna verzamelde ik de moed om mezelf voor te stellen. Jouw vraag tijdens het panel was de meest inzichtelijke, zei ze, wat me verraste. Vertel eens over je bedrijf. Voor het eerst luisterde iemand met invloed in de sector echt naar mijn visie. Janet werd mijn mentor, opende deuren waarvan ik het bestaan niet kende en gaf advies toen ik me verloren voelde.
Toen Stellar Techch zijn eerste innovatieprijs won, ging Janet met me mee naar de ceremonie. Mijn ouders waren uitgenodigd, maar bedankten, omdat ze een barbecue in de buurt niet konden missen. Heather stuurde een berichtje: « Gefeliciteerd met je prijs. » Terwijl ik op dat kleine podium stond en mijn eerste professionele erkenning in ontvangst nam zonder dat er ook maar één familielid aanwezig was, besefte ik dat ik twee dingen aan het bouwen was.
Een bedrijf en de emotionele veerkracht om te slagen zonder de bevestiging waar ik altijd naar verlangd had. Na drie jaar met fantastische technologische oplossingen te hebben gewerkt, waren we gegroeid tot 25 medewerkers. Ons eigen beveiligingsmonitoringsysteem had zich ontwikkeld tot een uitgebreid platform dat de sector op zijn kop zette. We waren verhuisd van het kleine industriële kantoor naar een volwaardige ruimte in het centrum van Boston, met ramen die daadwerkelijk open konden en stoelen die niet piepten.
De reeks financieringsrondes was zenuwslopend, maar succesvol: $ 2 miljoen van investeerders die in onze visie en groeipotentieel geloofden. Janet had belangrijke durfkapitalisten, gespecialiseerd in cybersecurity, geïntroduceerd en onze cijfers spraken voor zich. Ons klantbehoud bedroeg 96%, ongehoord in een sector waar bedrijven regelmatig van provider wisselden op zoek naar betere deals.
Mijn privéleven bleef echter ingewikkeld. Ondanks objectief indrukwekkende prestaties, beschouwde mijn familie mijn bedrijf nog steeds als een eigenzinnige hobby die op de een of andere manier langer had geduurd dan verwacht. Op de bruiloft van mijn nicht Sarah hoorde ik mijn moeder tegen tante Linda zeggen: « Madison zit nog steeds met dat computergedoe. »
We maken ons zorgen over haar toekomst, weet je, geen secundaire arbeidsvoorwaarden, geen pensioenregeling. Ik wilde haar onderbreken en uitleggen dat ik al mijn werknemers, inclusief mijzelf, uitgebreide secundaire arbeidsvoorwaarden bood en dat ons bedrijfspensioenplan genereuzer was dan de meeste bedrijfsregelingen. Maar ik zweeg, wetende uit ervaring dat feiten de perceptie in mijn familie niet veranderden.
Papa had een nieuwe gewoonte ontwikkeld: hij stuurde me artikelen over de techbubbel en verhalen over mislukte startups. Elke e-mail bevatte variaties van dezelfde boodschap. Iets om over na te denken voordat het te laat is. De ramp met het Thanksgiving-diner vond plaats kort nadat we een contract hadden gesloten met een regionale bank, waarmee we concurrenten drie keer zo groot hadden gemaakt. Ik kwam bij mijn ouders aan, gemotiveerd door dit succes.
Eindelijk had ik het gevoel dat ik iets had waar zelfs mijn vader van onder de indruk zou zijn. Terwijl we de aardappelpuree rondgaven, vroeg mijn vader Heather naar haar recente promotie tot senior consultant. Ze begon uitgebreid haar nieuwe verantwoordelijkheden, de omvang van haar team en de uitbreidingsplannen van haar bedrijf uit te leggen.
Mijn ouders luisterden aandachtig, stelden vervolgvragen en straalden van trots. Toen het eindelijk wat rustiger werd, noemde ik onze nieuwe klant. Een lokale bank? Mijn vader verduidelijkte, zijn toon suggereerde dat hij niet onder de indruk was. Regionaal, corrigeerde ik. Ze hebben 63 vestigingen verspreid over drie staten. Hij knikte. Klein maar respectabel. Natuurlijk liggen de echte veiligheidsuitdagingen in de bankwereld op nationaal niveau.
Eigenlijk was ik al voorbereid om uit te leggen hoe regionale banken vaak te maken kregen met geavanceerdere aanvallen, omdat criminelen ervan uitgingen dat hun beveiliging zwakker zou zijn. Maar mijn vader had zich al tot Brad, de verloofde van mijn zus, gewend. Brad, heeft jouw bedrijf Northeastern National Bank niet net als klant binnengehaald? En zo werd mijn succes ineens minder en ging het gesprek van koers. Later hielp ik mijn moeder met de afwas. Ik hoorde haar met mijn oma bellen.
Nee, Madison heeft nog steeds geen leuke jongeman gevonden. Te druk met werk, denk ik. Ja, ze is nog steeds bezig met dat startupgedoe. Nee, ik snap het ook niet echt. De verloving van haar zus met Brad, een zakenbankier die de onvoorwaardelijke goedkeuring van mijn vader had, maakte het nog ingewikkelder.
Brad had een MBA van Wharton en het zelfvertrouwen dat voortkwam uit het feit dat zijn vaardigheden nooit in twijfel werden getrokken. Hij gaf me ongevraagd zakelijk advies wanneer we elkaar ontmoetten. Weet je, Madison, met je klantenbestand zou je echt een premiummodel moeten overwegen, zei hij vol overtuiging op Heathers verlovingsfeest, ondanks dat hij niets wist van cybersecurity of B2B-verkoopmodellen.
We hebben die aanpak geanalyseerd, antwoordde ik kalm. Het werkt niet voor ons marktsegment of servicetype. Geloof me maar, knipoogde hij. Ik heb de cijfers van deze techbedrijven gezien. Je hebt schaal nodig voordat je winst kunt maken. Ik beet op mijn tong in plaats van uit te leggen dat we al winstgevend waren en dat onze groeistrategie gebaseerd was op servicekwaliteit, niet op de mentaliteit van schaal ten koste van alles die zoveel startups de das om had gedaan.
Wat mijn familie niet wist, en wat ik bewust voor hen verborgen had gehouden om hun ontslag of pogingen tot hulp te voorkomen, was dat Janet me had genomineerd voor de Forb-lijst van machtigste vrouwen in de techwereld. De nominatie alleen al was een eer die ik nauwelijks kon geloven. Maar ik wist wel beter dan het nieuws te delen. Als ik niet op de lijst zou komen, en dat had ik je toch gezegd, zouden de reacties ondraaglijk zijn.
En mocht het me door een wonder lukken, dan wilde ik dat de validatie compleet en onweerlegbaar was voordat ik het openbaar maakte. Ondertussen floreerde Stellar Tech. We hadden een overheidscontract binnengehaald om gemeentelijke systemen in drie steden te beschermen en versloegen daarmee gevestigde concurrenten dankzij een combinatie van innovatieve technologie en persoonlijke service. Ons team was gepassioneerd en toegewijd.
We hadden een bedrijfscultuur gecreëerd die waarde hechtte aan zowel uitmuntendheid als een goede balans tussen werk en privé, iets wat ik zelden in de techwereld had gezien. Ondanks extern succes worstelde ik nog steeds met het imposter-syndroom. Bij elke prestatie hoorde ik een stemmetje in mijn hoofd dat verdacht veel leek op dat van mijn vader. Je had gewoon geluk. De volgende uitdaging zal je beperkingen blootleggen.
De trigger kwam toen Techforce, een grote speler in enterprise security, ons benaderde met een overnamebod. Het bedrag was zo hoog dat ik er op mijn 31e met levenslange financiële zekerheid vandoor had kunnen gaan. Na zorgvuldige overweging en overleg met mijn managementteam heb ik het aanbod afgewezen.
We hadden meer te bouwen, meer te bewijzen, en ik was er niet klaar voor om de controle over mijn visie op te geven. Op de een of andere manier kwam mijn vader achter het afgewezen aanbod. Hij vertelde me niet hoe hij het wist, maar ik vermoedde dat hij connecties had bij Tech Force of hun investeringsbank. Hij belde me meteen. « Madison, zeg me dat je het aanbod van Techforce niet echt hebt afgewezen, » eiste hij, zijn stem strak van ingehouden woede.
« Dat heb ik gedaan, ik heb het bevestigd. Het was op dit moment niet de juiste zet voor ons bedrijf. Niet de juiste, » sputterde hij. « Heb je enig idee welke kans je zojuist hebt laten liggen? Dit is precies het soort roekeloze besluitvorming waar we ons zorgen over maken. Pap, ik waardeer je bezorgdheid, maar dit is mijn bedrijf en mijn beslissing.
